Timing van leadopvolging
Waarom lukt het veel bedrijven niet en sommige bedrijven juist wel om (veel) te scoren uit leads? In veel gevallen is het heel simpel (maar in de praktijk erg lastig)
- Ze reageren sneller op leads
- Ze reageren vasthoudender op leads
Dat bleek al uit onderzoek van James Oldroyd (Professor Sloan School of Management, MIT) in 2007 en ik zie het nog elke dag.
Response tijd van 1 tot 2 dagen! De reactie tijd op een terugbelverzoek van een prospect was gemiddeld bijna 2 dagen en de response op een e-mail bijna 1 dag. Nu niet meteen veroordelen; weet jij wel zeker dat dat bij jouw organisatie beter is?
Halfwaardetijd van leads
Onderzoek toont aan dat gemiddeld de scoringskans nog maar half zo groot is als je langer dan een uur wacht. Onwaarschijnlijk? Helemaal niet! Veel prospects zetten hun vraag namelijk uit bij meerdere leveranciers. Bovendien zijn ze een dag later vaak alweer druk met heel andere dingen.
Natuurlijk scheelt het per banche. Je kunt het eens vragen aan klanten en prospects waarmee en nu bezig bent: wat is gewenste response tijd. Ga er maar vanuit dat de tijd die ze noemen echt de uiterste tijd is.
De psychologie is simpel. Het geeft vertrouwen als een (potentiële) leverancier is staat is als eerste en inhoudelijk sterk te reageren op een verzoek.
Als het niet lukt om de prospect te bereiken, bel dan een half uur later nog eens en na de lunch nog een keer. Laat een terugbelbericht achter of spreek de voice mail in (en bel na een uurtje nogmaals).
Het devies is dus: reageer snel en hou vol met terugbellen, ook als je de prospect nog even niet aan de lijn krijgt.
Nog een belangrijke reden om snel te bellen
De eerste die de prospects spreekt, kan influisteren waar de prospect op zou moeten letten bij het maken van een definitieve keuze. Daarmee kan de concurrent je het leven heel zuur maken, of zorg jij dat je die eerste klap slaat?
Maar de laatste zijn heeft toch ook voordelen?
Ja, er is wel iets voor te zeggen om juist de laatste te zijn. Dat is echter niet bij het opvolgen van leads in het begin van het koopproces.
Het is een groot voordeel om als laatste leverancier te pitchen bij een prospect. Dan kun je reageren op alles dat de voorgangers hebben aangedragen. En bij het sturen van offertes is het fijn om de laatste te zijn, zeker als je nog wat informatie kunt los peuteren over de reeds ingeleverde offertes.
Heb jij ervaringen of tips die handig zijn? Deel ze hieronder als reactie, dat zou ik leuk vinden.
