Lead scoring

Leadscoring een hype of hyper belangrijk?

Tegenwoordig claimen allerlei applicaties dat ze lead scoring ondersteunen. Blijkbaar doet dat het goed in de verkooppraatjes van hun verkopers of is het meer dan een hype?

Wat is lead scoring?

Er zijn verschillende manieren om aan lead scoring te doen. De meest bekende is om punten toe te kennen aan prospects op basis van hun gedrag. Denk aan het automatisch toekennen van punten voor het openen van mails, het klikken op links in mails en het lezen van pagina bepaalde pagina’s op websites.

Tools als SharpSpring, Hubspot en Mailchimp hebben hier functies voor (bij MailChimp gebruik je dan Goal, waarover in een ander blog item meer).

Een minder bekende vorm van scoring is op basis van geschiktheid. Je zou prospects ook punten kunnen geven op basis van de mate waarin ze passen in het ideaal plaatje. Dan moet je natuurlijk wel een goed beeld hebben van de kenmerken van jouw ideale prospect.
Je zou prospects waarmee je in contact komt punten kunnen toekennen op basis branche, omvang, het niet hebben van bepaalde functionarissen, de leeftijd van het bedrijf, etc.

Hoe gebruik je Lead scoring?

Lead scoring kun je natuurlijk gebruiken om te zien welke prospects momenteel het meest ‘engaged’ zijn met jouw boodschap of jouw product.

En als je het nu een stapje verder bekijkt, dan zou wellicht een manier te bedenken zijn om de customer journey in kaart te brengen met verschillende scores.

Op bovenstaande manieren kun je proberen vast te stellen of een lead al ‘rijp’ is voor opvolging. Want leads opvolgen (bijvoorbeeld telefonisch) is vaak best duur.

Een andere manier om lead scoring toe te passen is het verdelen van leads in verschillende type. Je kunt je niet altijd veroorloven om te wachten tot een lead rijp is.

Als je tickets verkoopt voor een event, dan is er een moment dat je simpelweg niet meer kunt wachten! Dan kun je de scores gebruiken om de volgorde van opvolging te bepalen, de meest rijpe leads eerst.
Je kunt er ook voor kiezen om mensen met een lagere engagement een extra aantrekkelijk aanbod te doen (bijvoorbeeld gratis parkeren bij het event).

Hype of hyper belangrijk?

Wat mij betreft is het heel erg belangrijk. Ik geef je 5 redenen waarom je aan lead scoring zou moeten doen.

• Besparen op dure opvolging (telefonisch, poststuk, free trial)
• Werk van acquisitie medewerkers leuker maken met meer relevante leads
• Leads niet te vroeg, kapot bellen en dus later wél scoren (conversie)
• Het imago van je bedrijf besparen door niet koud (ongewenst) te bellen
• Betere samenwerking verkoop en marketing want…

er zal continu afstemming nodig zijn tussen marketing en verkoop, telkens moet je kijken wanneer de spoeling te dun begint te worden. Dan kun je de criteria van lead scoring aanpassen om weer betere resultaten te boeken. Vergis je niet: je zult een hoop moeten proberen en tunen, dat maakt het werk alleen maar interessanter!

HEb jij al ervaring met lead scoring?  Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen en tips. Laat een berichtje achter hieronder.